Title: İyi bir sipariş önerisinin arkasındaki sinyaller
Excerpt: Doğruluk güvenle aynı şey değildir. Önerilen bir siparişi harekete geçmeye değer kılan sinyaller — satış geçmişi, mevsimsellik, assortman boşlukları, promosyonlar — sistem nasıl sepete ulaştığını açıklayabildiğinde güven oluşturur.
Content:
Herhangi bir dağıtım lideri bir yeniden sipariş önerisini ne yararlı kılını sorduğunuzda, genellikle aynı cevabı iki kez alırsınız. İlk kez, doğruluk derler. İkinci kez, bir duraklama sonrasında, güven derler. Bunlar aynı şey değildir ve aralarındaki fark, çoğu sipariş aracının sessizce başarısız olduğu yerdir. Doğru ama açıklanmayan bir sayı yine de temsilci tarafından geçersiz kılınır, satış noktasında göz ardı edilir veya dağıtıcı tarafından "her ihtimale karşı" doldurulur. Güvenilir önerilen bir sipariş, bunu alan kişinin ikinci kez düşünmeden harekete geçmeye istekli olduğu siparişir ve bu yalnızca öneri gerçek olarak tanıdıkları sinyallerden oluşturulduğunda olur.
Bu sinyallerin en önemlisi satın alma değil, satış geçmişidir. Yeniden sipariş siparişini satış noktasına en son ne satın aldığı temel almak cazip gelir, ancak satış noktası ne satın aldığı ve aslında müşterilere ne kadar sattığı keskin şekilde sapmış olabilir, özellikle önceki sipariş fazla olduğunda. İnanılır bir öneri, anlamlı bir talep penceresi üzerine yaslanır, tek bir gürültülü iki haftadan gerçek bir eğilimi ayıracak kadar hafta, ancak bir mağazanın hızlanıp veya sönüp sönmediğini yakalamak için yeterince yakın olmalı. Amaç, ürünün raftan çıktığı hızı modellemek, ardından sonraki ziyaret veya teslimatına kadar döngüyü kaplamak için sonraki siparişi boyutlandırmak, bir tahmin yerine mantıklı bir tampon ile.
Mevsimsellik ikinci sinyaldir ve bu, insanların kafalarında tutmakta en başarısız oldukları sinyaldir. Çoğu tüketim malı kategorisinin talebine takvim üzerinden nefes alır: hava, maaş günleri, tatiller, okul terimleri, bölgesel etkinlikler. Düz işletme hızı ortalaması, bilinen bir yükselişten önceki haftada az sipariş verir ve ondan sonra aşırı sipariş verir ve maliyet ya satış kaybı ya da sona ermesi olarak gösterilir. Yılın şeklini anlayan bir öneri, bilinen bir dalga öncesi haftada, hemen sonrasında durgunluk içinde önerilen sepete farklı şekilde önerir. Kritik olarak, bu, kullanıcının sezgilerine karşı akıl sağlığını kontrol edebilecekleri şekilde ifade edilmelidir, siyah bir kutu içine gömülü değil.
Üçüncü sinyal assortman boşluğudur. Satış geçmişi yalnızca satış noktasının zaten stokladığı ürünler hakkında size söyleyebilir; stoklanması gereken ancak stoklanmayan satırlar hakkında sessizdir. İşte tek bir paylaşılan veri modeli yerini kazanır. B2B Siparişi, Saha Satışları, Perakende Yürütme ve Raf Zeka ile aynı ConnectX veri katmanında oturduğunda, önerilen bir sepet aynı kanal ve küme içindeki karşılaştırılabilir satış noktalarında başarıyla ne sattığı hakkında akıl yürütebilir ve belirgin boşluğu ortaya çıkarabilir: rakiplerin taşıdığı format, komşu mağazanın iyi harekete geçtiği lezzet, premium eğilimli bir aralıktan eksik olan giriş fiyatı paketi. Assortman önerisi, arkasındaki karşılaştırma kadar dürüsttür, bu nedenle "sizin gibi mağazalar" temeli görülmeli, iddia edilmemelidir.
Promosyonlar dördüncü sinyaldir ve en kolayca yanlış yapılan sinyaldir. Canlı bir anlaşma, doğru cevabı iki yönde değiştirir: promosyon yapılan satırda önerilen miktarı artırması gerekir ve geri kalanı sepetin çoğunda önü kesme ve kaniballeşme dalgalandırmalıdır. Aktif ticaret koşullarını gözardı eden bir öneri, promo sayfasını tutun kişiye kırık gibi görünür; her anlaşma üzerindeki her şey maksimaize eden bir öneri, satış noktalarına buna güvenmemesini öğretir. Disiplin, promosyonu şeffaf bir ayarlama olarak katlamaktır, açıkça atfedilir, böylece kullanıcı hem temel öneriyi hem de anlaşmanın ne eklediğini görür.
Önemli olmayan başka girdiler de vardır: son ziyaretten temsilcinin özeti, raf dışında stoku işaretleyen en son raf taraması, sipariş gated olması gereken kredi ve ödeme durumu, minimum sipariş miktarları, bekleme süreleri ve raf ömrü kısıtlamaları. Tüm bunları adlandırmanın amacı daha fazla girdinin daha iyi bir sayı yaptığını önerir değildir. Tersidir. Bir öneri ne kadar çok sinyal beslemeyse, sistem düz dil ile neden oraya indiğini söyleyebildiği kadar önemli olur.
Bu nedenle açıklanabilirlik uyumluluğu için bağlanmış bir özellik değildir; bu, bir önerinin bir siparişe dönüştüğü mekanizmadır. FMCG Cloud'ta, Order Agent akıl yürütmesini göstermek üzere oluşturulur: bu miktar satış çünkü bu hızında çalışıyor, bu ekstra durumda mevsim dönüyor, bu yeni çizgi çünkü benzer satış noktaları stoklanmış, bu yükselişi çünkü anlaşma canlı. Bir temsilci bunu şüpheci bir sahibine savunabilir. Satış noktası canlı sipariş veren, temsilci saatinden çok sonra, telefon görüşmesi olmadan kabul edebilir. Bir dağıtıcı bunu denetleyebilir. Açıklama aynı zamanda sistemi geliştirebilir kılan şeydir, çünkü bir geçersiz kılma artık gürültü değil ve belirtilen bir varsayıma karşı geri bildirim olur.
FMCG Cloud pazarındaki her çözüm FMCG Cloud Agent Taxonomy'si altında sınıflandırılır ve FMCG Verified sertifikayı kazanması gerekir ve açıklanabilirlik, bu doğrulamanın ne olduğunun büyük bir parçasıdır. Kendimize ve ortaklarımıza tuttuk çubuğu "model güvenli değil." "Bir kategori müdürü, bir teslimat planlayıcısı ve bir mağaza sahibi bu sepetin her birine bakardı, nasıl ulaşıldığını anlardı ve mantıklı olduğunu kabul ederdik." İyi bir sipariş önerisi, en akıllı matematikle değildir. Bir insanın sahip olmaya istekli olduğu.